• Luis Salinas

¿Cómo diferenciarse de su competencia?



¿Sabe quiénes son sus competidores directos? ¿En qué son más fuertes y en qué más débiles? ¿Cómo hacen su mercadotecnia? ¿Qué hacen mejor que Usted?

En algún lugar de América Latina existe un pueblo al que llamaremos Cafélandia - que bien podría ubicarse en Colombia, ampliamente reconocido por su producción de Café -, operan cientos de cafetaleros que canalizan su producción a la exportación - aunque la mayoría, como siempre sucede en el sector PYME, emplea la comercialización local y turístico.

Uno de los cafetaleros, nos señalaba que sus niveles de venta no eran los adecuados y ello en gran medida se debía a la inmensa competencia que enfrentaba en la venta de sus productos en el mercado local e incluso internacional, lo que hacía que los consumidores tuvieran muchas opciones de compra y pidieran el precio más bajo.

Cuando le pedíamos que nos describiera el producto que ofertaba, nuestro empresario comentaba que era muy bueno, café de altura, de excelente sabor, y cumplía las normas de higiene y sanidad impuestas por el Gobierno (descripción con base en las características).

Entonces, la pregunta clave es:

¿Por qué cree que los consumidores deben preferir su producto?

Al recorrer la zona donde comercializa su café descubrimos lo siguiente: existen aproximadamente 43 puestos que venden café en no menos de 8 cuadras, y dichos puestos ofrecen hasta 15 variedades distintas de café, de acuerdo a su procedencia geográfica, cosecha, entre otras.

Todas se venden en frascos transparentes de plástico, en dos o tres tamaños diferentes; Todas tienen una etiqueta de mayores o menores dimensiones que dice: "Café puro"; Todas señalan en sus etiquetas "Calidad Garantizada" y algunas añadían "Calidad de Exportación". El 88% de los cafés ofertadas tienen el mismo color; Todas se ofrecen al público en mesas o mostradores de madera muy similares; las diferencias de precios entre unas y otras era mínima; Todas se ofrecen al mismo público principalmente turistas, y hasta todas las mujeres que ofrecen el producto en los puestos usan el mismo look.

Resumiendo: cuando un consumidor común y silvestre pasea por la zona comercial de café, decide comprar algunos frascos de café, tiene más de 43 ofertantes de más de 100 tipos y marcas para escoger!

Y surgen las siguientes preguntas:

· ¿Puede el comprador identificar el producto de nuestro amigo Pepe?

· ¿Puede evaluar la calidad de un frasco de café cuando lo toma en sus manos?

· ¿Puede el comprador identificar cuál de los 100 cafés ofertados es de mejor calidad?

· ¿Por qué debe comprar el café de nuestro amigo PYME y no el de cualquiera de los otros ofertantes?

· Si finalmente lo compra y le gusta, ¿Cómo podría recomendarlo si no tiene ningún nombre que lo identifique?

Una situación típica de muchas empresas PYME es no saber darse a conocer y mucho menos diferenciarse, ofrecen lo mismo que el resto, se pierde entre la competencia.

La diferenciación de producto puede desarrollarse en diferentes niveles:

  • Definir el ADN de su marca

  • Diseño de envase y etiquetas

  • Promoción

  • Colores, sabores y combinaciones

  • Atributos que lo diferencien

  • Beneficios, usos y aplicaciones

  • Servicio al Cliente

Usted ya conoce los beneficios que lo diferencian de la competencia… ¿Y su nuevo cliente?

#competencia #benchmarking

19 vistas

DAMOS SERVICIO EN TODO MÉXICO Y EL EXTRANJERO

© 2015 by INTEGRA MARKETING