Sabemos que además de segmentar nuestro mercado y los diferentes aspectos que se deben considerar para poder atender al comprador en forma eficiente, superando a la competencia en percepción de valor, sino que además se debe atraer su confianza y ayudarle a comprar.
Cuando vendemos en zonas con alta concentración de ofertantes y clientes, el consumidor tiene a su disposición una amplia gama de opciones de donde escoger y, por tanto, estará predispuesto a buscar el menor precio posible por su compra.
Y la pregunta integra marketing es:
¿Por qué deberíamos esperar a que el comprador llegue al mercado?, ¿por qué la estrategia sería comprar o alquilar un local y esperar a que lleguen los posibles clientes?, ¿por qué debemos permitir que el potencial comprador se enfrente a docenas o cientos de ofertantes, entre los cuales estaremos nosotros?
¿Qué pasaría si logramos atraer su atención y venderle antes de que él se dedique a la tarea de buscar?
Uno de los ejemplos más brillantes de este sistema lo representan las diferentes fábricas de cosméticos para damas como Oriflame, Jafra, Natura, Avón, Mary Kay por ejemplo.
Hemos calculado que de cada 100 cosméticos que se venden en América Latina, 80 los compran las consumidoras sin moverse de su casa, mediante las consultoras que venden por catálogo. En otras palabras, cuando la dama va al centro comercial, sencillamente ya no comprará porque ya compró.
Un ejemplo clásico a nivel PYME son los futuros matrimonios. Se sabe que de la noche a la mañana y semanas antes de la gran fecha, recibe decenas de sobres en su casa con ofertas de banquetes, movilidad en limosinas, agencias de viajes, recuerdos de matrimonio, pastelerías, salones de eventos principalmente.
¿Cómo han llegado estas empresas al cliente?. Sencillamente se han preocupado por encontrarlos, ya que cuando una persona desea casarse, legalmente tiene que poner avisos en las redes sociales, y esa información cualquiera puede recogerla.
En la Ciudad de México, una empresaria PYME que confecciona ropa para niños entre los 2 a 10 años, tenía serios problemas para vender pues había demasiada competencia en su zona. La estrategia planteada fue la siguiente:
Primero, los lugares de mayor concentración de niños son las escuelas pre escolares y los colegios; segundo, las mamás, especialmente cuando sus niños están en el preescolar, acostumbran celebrar sus cumpleaños en el mismo lugar para que esté con todos sus compañeritos; tercero, uno de los momentos inevitables de compra de ropa para los niños es su cumpleaños. Conversamos con los aproximadamente 15 escuelas preescolares que hay en toda la zona (en promedio hay 50 niños en cada escuela) y negociando algunas condiciones sobre todo de confidencialidad, conseguimos hacer promociones en cada escuela y así obtener los datos de los niños, sus edades, y fechas de cumpleaños.
Lo siguiente fue relativamente sencillo: sabíamos que el 12 de Octubre la niña Sofía Solares cumplía 5 años, y 2 días antes la Sra. Hernández (mamá de Sofía) recibía una cartita de nuestra empresaria felicitándola por el próximo cumpleaños de su hija, ofreciéndole por esa fecha especial un descuento de 20% en cualquier prenda que quisiera comprarle.
Invito a nuestros lectores a que asuman por unos segundos el papel de la Sra. Hernández, y se imaginen cómo se pueden sentir.
Esta estrategia tan sencilla, pero al mismo tiempo poderosa, tiene 3 efectos sumamente importantes:
Comenzando, aumentó sus ventas con poca inversión; segundo, logró llegar al consumidor antes que él se enfrente a la competencia, y por tanto obtuvo mejores precios; tercero, ha ganado clientes casi permanentes, pues difícilmente se olvidarán que en una fecha tan especial, han recibido un saludo tan original de alguien que no conocían.
Los pequeños detalles pueden lograr un gran impacto.
Luis Salinas
@luismkt