El nivel de éxito se mide por la cuota de mercado que cubre un negocio con respecto a la competencia; sin embargo en la actualidad este término está siendo reemplazado por la «cuota de cliente». Se trata de un cambio radical en la óptica de la mercadotecnia, tratando de cumplir en el mercado local buscando mejorar la lealtad de los clientes y crecer, y en un momento dado optar por salir a nivel internacional.
El actual reto de la mercadotecnia y los cambios que se producen vienen condicionados principalmente por:
Mayor formación e información del consumidor, por lo que los hábitos de compra cambian y un cliente se decide por un producto más por su valor añadido que por su propia funcionalidad, de ahí el protagonismo del mercadotecnia de percepciones.
La proliferación de los medios de comunicación social y la segmentación de los mercados hace que la publicidad masiva dé paso a la comunicación integral.
La venta de un producto o servicio de forma aislada deja de ser el centro de interés de la empresa para orientarse más a aprovechar la relación a largo plazo del cliente, es la denominada mercadotecnia de relaciones.
Existen otros mercados en los que está casi todo por hacer y son los que determinan el grado de desarrollo de un país: mercadotecnia cultural, sector público, instituciones no lucrativas, agrícola, industrial y social entre otros.
Para conocer el tamaño del mercado, si se trata de compradores individuales la recomendación es conocer las estadísticas de población en que nos indican cantidad de personas por género y edad y aplicar el porcentaje que corresponde por nivel socioeconómico según la clasificación por país. Si se trata de empresas la clasificación es por giro y tamaño principalmente. ¿Cómo calcular esta demanda?:
Primero revise su actual cartera de clientes… ¿son hombres, mujeres, empresas de servicios, públicas o industriales por ejemplo? ¿Dónde se encuentran ubicadas geográficamente? ¿A qué se dedican? ¿Para qué utilizan su producto o servicio? Con esa información ya tiene un parámetro.
Después investigue en directorios dónde se encuentran concentrados principalmente estas personas o empresas con características similares y cuantifíquelos. Mucha información se encuentra en institutos de geografía y estadística poblacional de su país.
Un estudio de mercado le ayuda a tener certeza en la toma de decisiones. Tener certeza en los negocios le brinda la posibilidad de:
Reducir tiempos e incertidumbre en la toma de decisiones.
Saber exactamente qué medios pueden impactar directamente al cliente.
Conocer la mejor ubicación para su negocio.
Entender la relación que le da el cliente a los beneficios de su producto o servicio en relación al precio que va a pagar.
Conocer el nivel de satisfacción actual que tiene el cliente con la competencia.
Descubrir si su nuevo negocio hará que el cliente perciba un grado de interés y esté dispuesto a cambiar y comprarle a Usted.
Conocer las fortalezas y debilidades de la competencia.
En general, conocer el nivel de percepción que tiene de su negocio y donde lo ve fuerte o débil.
Quédate con la mejor rebanada del pastel
Informes sobre estudios de mercado:
Luis Salinas es especialista en mercadotecnia para empresas PYME y autor del libro "Ideas de Marketing para empresas Latinas”. Director de Integra Marketing y como asesor para PYMES e incubadoras de empresas.
Contacto: luis@integramk.com