Comportamiento de compra

El cliente quiere saciar sus necesidades y satisfacer sus deseos

Hoy día existen diversos motivos por los que compra un cliente y de acuerdo a Bryan Eisenberg son:

1. Tener Necesidades Básicas: el consumidor tiene inevitablemente que saciar su sed, vestir, comer entre otras necesidades importantes y de primera instancia.

2. Por Conveniencia: el consumidor necesita algo inmediatamente en un momento, lugar específico y compra lo que tiene más cercano a él. Eso explica porque vemos tiendas Oxxo por todas partes.

3. Resurtido: a veces hay que comprar algo para reponer ya sea el contenido o servicio que se consume de manera periódica, por ejemplo el tanque de gasolina.

4. Sustitución: Que es un nuevo estilo de compra que se está fomentando dada la cantidad de información y aquellos productos que no se renuevan tienden a quedarse al final en las opciones de compra. En electrónica vemos muchos de éstas compras.

5. Escasez: el consumidor compra un producto por su exclusividad o porque sus existencias son ya muy limitadas. Versiones exclusivas o ediciones especiales pertenecen a éste tipo de compra.

6. Prestigio: el consumidor compra un producto para ganar en “prestigio” de cara a los demás. ¿Cuál es la marca que le hace sentir muy bien?

7. Vacío emocional: a veces la gente compra simplemente para sustituir cosas que ni tiene y que probablemente nunca tendrá. Rento un departamento en una zona de lujo aunque probablemente no la llegue a comprar.

8. Precios bajos: un producto a un precio excepcionalmente bajo es casi siempre un imán para el consumidor. Las ofertas y los descuentos aquí se destacan.

9. Buena relación calidad-precio: el consumidor no necesita en realidad el producto, pero lo termina comprando porque su relación calidad-precio es inmejorable. Las promociones son efectivas para éste tipo de comprador.

10. Reconocimiento del nombre de la marca: cuando compra por primera vez un determinado producto, el consumidor se suele orientar por la marca más conocida y que le resulta más familiar. Y aclarar que la recomendación no sólo es del producto, sino del servicio que se le brinda al cliente.

11. Moda e innovación: el consumidor compra un producto porque está de moda y todo el mundo habla de él. El cliente es fan de estar a la vanguardia.

12. Compra obligatoria: una fuerza externa obliga al consumidor a comprar un producto. Es el caso, por ejemplo, de la compra de uniformes y de libros de texto para el colegio.

13. Alimento para el ego: en ocasiones, el consumidor compra simplemente un producto porque cree que éste le va ayudar a sentirse mejor que el resto. Una caminadora cumple con esta necesidad.

14. Identificación: el consumidor compra porque se siente identificado con el target del producto. Iphone justo es comprado por este principal factor.

15. Presión o Imitación: las compras son a veces motivadas por la necesidad de estar a la altura del resto. La gente compra lo que tienen también sus amigos.

16. Solidaridad: el consumidor compra un producto porque cree que haciéndolo está contribuyendo a una buena causa. Aquí el mensaje social es fundamental por parte de cada marca.

17. Reciprocidad o Intercambio: en este caso, el consumidor compra un producto para dárselo a otra persona que previamente le ha dado algo. Estos intercambios son en especie.

18. Empatía: el consumidor compra un producto porque siente empatía por él, aun siendo consciente de que su relación calidad-precio no es la mejor. La marca aquí logra ser apreciado y percibido como el ideal para un comprador.

19. Adicción: en este caso es una fuerte adicción la motiva la compra. Tengo una excelente amiga que una vez compro una chambrita para bebé aún sin tener hijos… su motivación fue su adicción a las compras.

20. Miedo: en determinadas ocasiones, el consumidor compra algo simplemente para sentirse más seguro y ahuyentar así el miedo. Esto pasa por factores internos como el miedo a quedarse sin ese producto o externo cuando un acontecimiento o evento como una tormenta esté pronosticada y ésta genere compras preventivas de “miedo”.

21. Indulgencia: el consumidor compra un producto simplemente por darse el gusto de hacerlo. El comprador se premia o bien se da un gusto.

Encuentra los motivos principales y escucha emocionalmente a tu cliente si quieres ayudar a que te compre.

Luis Salinas

luis@integramk.com